销售人员跟进客户技巧

销售人员跟进客户技巧

操作方法

01功夫下在日常。
我们应该将功夫做在日常方面，平时应该勤于沟通，友谊不是一天两天就能够建立起来的，我们一定要避免那种临时抱佛脚的情况，与人相处就是要诚恳，不要现用人现交人。

02不要急于求成。
为了实现自己的销售目的，我们应该更加有耐心，但是，恰恰有些人不注意这一点，总是急于求成，要注意沟通的效果，不要急躁，如果过于着急反倒让自己陷入被动。

03给予专业指导。
客户对我们的专业水平是非常在意的，所以，我们应该注意对客户的指导，拿出我们的专业水平，而且，我们的指导水平越是专业，就越决定着客户是否愿意继续和我们打交道。

04必须付出真心。
与人交往切忌虚情假意，只有付出真诚才能打动对方，我们应该注意一点，真情是最好的沟通方式，一定要让自己的态度变得更加真诚，很多时候都需要真诚来感动人，用心去做就会有机会。

05做到不卑不亢。
我们应该建立与客户之间的良好关系，也就是说，一定要善于沟通，并且注意沟通方式，在与客户沟通的时候，必须做到不卑不亢，不因为对方是客户就低三下四，否则，反倒会让对方看不起你。

06提供优质服务。
我们应该重视客户的需求，特别是同名对于产品或者服务的意见和建议，更应该重视，对待客户的要求，就如同我们自己的事情，客户的想法我们一定要尽量给予考虑和帮助，不要忽视客户。

07随时调整策略。
我们应该根据客户的不同需求及时调整策略，也就是说，我们不能一成不变去对待客户，根据客户的不同反应，我们应该随时调整思路，以找到更好的与客户沟通的桥梁和纽带。

销售人员跟进客户技巧

01功夫下在日常。
我们应该将功夫做在日常方面，平时应该勤于沟通，友谊不是一天两天就能够建立起来的，我们一定要避免那种临时抱佛脚的情况，与人相处就是要诚恳，不要现用人现交人。

02不要急于求成。
为了实现自己的销售目的，我们应该更加有耐心，但是，恰恰有些人不注意这一点，总是急于求成，要注意沟通的效果，不要急躁，如果过于着急反倒让自己陷入被动。

03给予专业指导。
客户对我们的专业水平是非常在意的，所以，我们应该注意对客户的指导，拿出我们的专业水平，而且，我们的指导水平越是专业，就越决定着客户是否愿意继续和我们打交道。

04必须付出真心。
与人交往切忌虚情假意，只有付出真诚才能打动对方，我们应该注意一点，真情是最好的沟通方式，一定要让自己的态度变得更加真诚，很多时候都需要真诚来感动人，用心去做就会有机会。

05做到不卑不亢。
我们应该建立与客户之间的良好关系，也就是说，一定要善于沟通，并且注意沟通方式，在与客户沟通的时候，必须做到不卑不亢，不因为对方是客户就低三下四，否则，反倒会让对方看不起你。

06提供优质服务。
我们应该重视客户的需求，特别是同名对于产品或者服务的意见和建议，更应该重视，对待客户的要求，就如同我们自己的事情，客户的想法我们一定要尽量给予考虑和帮助，不要忽视客户。

07随时调整策略。
我们应该根据客户的不同需求及时调整策略，也就是说，我们不能一成不变去对待客户，根据客户的不同反应，我们应该随时调整思路，以找到更好的与客户沟通的桥梁和纽带。

跟踪客户的方法与技巧

跟踪客户的方法与技巧

跟踪客户的方法与技巧，在销售的过程中，想要提高自己的绩效，那么我们就需要跟踪好自己的客户，客户有购买意向的时候我们需要服务周到，下面为大家分享跟踪客户的方法与技巧。

跟踪客户的方法与技巧1 1、收集资料，访前分析

发现潜在客户后，先不要急着联系，要做到“知己知彼”，对客户信息进行详细调查，摸清情况才方便做下一步部署。

2、跟进老客户

老客户也可以根据购买意愿大致分为几类，第1种是有意向购买的客户，第2种是已经购买的客户，对于有意向购买的客户应当在短期内进行跟进，这样可以及时检查客户是否产生了新的购买意向或者出现了新的购买方式，如果有可能的话可以尽快的对老客户进行跟进，加快老客户成单率的转化。

第2种是已经购买了的老客户，已经购买了的老客户更有可能购买新的公司产品，所以可以在一两天内就跟进一次，假如公司出现了新的产品或者是新的购买方式，也可以及时告知这种老客户。

3、使用高效的客户管理方式

传统的客户管理都是通过销售人员进行宣传和维护的，这样一来工作量大大增加，而且很容易出现遗漏部分重点客户的情况可以通过CRM系统来实现客户的维护和管理，对于不同种类型的客户能够分门别类的进行相应的跟进策略，对于某些具有购买意向的客户，也能够定期维护，不断加深与客户之间的关系。

智能化的销售流程并不会出现遗漏，某些重点客户的情况，能够让客户资源在最大程度上得到利用。除了上面所说的这些功能以外，传统的客户维护需要有销售人员进行信息的群发，而使用CRM系统可以直接进行信息群发，无需销售人员再手动进行信息群发了。

4、明确目的，充分准备

如果没有做好充足准备贸然联系客户很可能跟进失败，为了打好这场“有准备的仗”，一定要在拜访客户前明确目的，拜访目的主要包括签单、维系关系、检查进度、沟通解决方案、市场调研等等……作为销售，很多情况是无法预判的

我们能做到的'只有尽可能准备充分，主要体现在：即将拜访的企业组织架构、发展情况等、即将拜访面向的客户个人分析资料；也包括一些产品/服务相关的资料（包括公司、产品、试样等）；销售一定要整理好自己的状态。

5、不断挖掘新客户

不断挖掘新客户也是销售业务提高的一个重要因素，可以通过CRM系统进行新客户的挖掘，主要分析这些客户的购买意向，并针对一些更有可能购买的客户进行实时跟进，为后续的购买和介绍做好准备。销售人员只需要把客户的相应信息导入到CRM系统中，CRM系统就能够自动的对客户的信息进行分析，判断出哪些是具有购买意向的客户。

跟踪客户的方法与技巧2 1、有兴趣的客户

当客户进店的过程中，就可以判断那些客户是属于有兴趣类的，这个时候我们要趁热打铁，在客户进店后一天后给客户去电沟通，及时明确他们的需求，快速解决掉客户心中的疑虑，并加上一些催促的方法，如优惠时间快要截止了等等。

结论：对于这一类客户跟进一定要及时，要牢牢把握住他们，不错失是最关键的。

2、犹豫的客户

对于这类客户，他们不清楚自己要买的是什么，目标不明确，整个销售过程中表现得犹犹豫豫的，这需要去和客户大量的沟通、联系，深入了解他们的需求。

结论：这类客户在得与失之间权衡，找痛点，先了解他们是属那方面的需求，对产品的需求，还是对价格方面的某种需求，了解之后，帮他们分析得与失的关系。

3、近期不买的客户

这类客户是属于真正的潜在客户，近期不买，未来肯定是要买的。

首先第一步要做的就是保持联系、沟通，混眼熟，其实进店的客户都是有需求的，不然不会逛店，所以，现在不买不代表将来不买，现在把基础打好，印象分高，将来买的时候，他们自然会想起我们。

4、肯定不买的客户

对于这类客户，也需要跟进，了解他们不买产品的原因是什么，比如是产品功能方面还是什么方面不满等。对于了解以后，有些问题，我们是可以用专业知识进行解决问题的，如果不能解决，进行汇总整理资料，以便我们进行更好的改进和提高工作。

5、报价后没有反馈的客户

经常会遇见这样的情况，报价后，客户就没音讯了。这种情况，可以微信、电话等进行沟通，问客户是售后、产品质量、或者使用方法等有什么问题，或者是价格上面。

解决办法：重新着重介绍产品的优点，与竞品相比自己的优势在那，价格方面优惠政策等，打消客户的疑虑，让客户嘴上不说，但心里已经认为这个产品是物有所值的，从而重新考虑我们的产品。

跟踪客户的方法与技巧3如果通过搜索能搜到客户的众多信息就可以为我们所用，是最好的，如果搜索不到，也不能不跟踪啊。

第一次联系就能成单的客户有吗？有，但是很少，我也想一封邮件过去，讨价还价就把客户拿下了，但是大多数时候是做不到的，我的90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。

我们说要不断地骚扰客户。可是如果把我们放在采购者的角度来看，也会烦那些整天有事没事，没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰，很没效果，甚至会让采购者更加讨厌，起到反效果，让关系更加疏远！

凡事换位思考，就会容易得出结论，对于我，我更愿意接受两种类型的“骚扰”。

第一：对我有确实的帮助，用途或者说好处。

第二：有一些话确实能够说到我的心坎里。

相信对于大部分人来说，面对这两种类型的“骚扰”，不会厌恶吧！

那我们就可以在这两点上做足文章：

第一：对客户有用的话题，举几个例子：

产品价格

客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去，如果遇到价格变动比较频繁的时候，我会视变动的频率给客户发邮件，并且设置上有效期。

我有个客户就是这样拿下来的，巴基斯坦的，他就问了一次价格，然后就没消息了，照很多人的说法，对方不再反馈的就别理他了。

我没有，我每个月或者价格变动时，发邮件都会发给他，连续了七个月，突然某天有个国外的电话给我打电话，说：已经在上海，准备去济南参观工厂。

我比较纳闷，这是谁啊，就问：请问您是？

对方重复邮箱两遍我想起来了，于是安排好去机场接他。

一见面，他就竖着大拇指说：你很敬业啊，很勤勉，虽然我不回复，但是我都会看，这次来中国，考察了原有的供应商，然后顺便来看看一直不放弃的你。

我说：我很吃惊，你就给我发了一封邮件，然后七八月不理我，居然来了，太高兴了。

心理想的很明白，这个就是白赚的。

不过他一到我们工厂就高兴起来了，尤其看到我们的检验设备，当场就说：你月初给我报的价格还有效吧？

我说：有！

“好，一个柜的试订单。”

行业状况与趋势

例如，我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势，提醒客户早作存货或者不要出手。

我记得当时有一个客户，无论如何也不理我，我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价，因为每年基本上都是这个趋势，那一年也有了苗头。

就给客户发了一封邮件。

标题：you must buy ** within one week,or you will regret.

这样极度自信的帖子，让客户很吃惊，发了一封邮件过来：你认为你的预测准确吗？

我说：这样吧，您跟我签合同，如果价格涨价，按照签订合同的价格合作，如果不涨，我给你降到最低价合作，如何？

还有我会告诉客户，这段时间是中国的某会议，某些行业会查的比较严，甚至公路运输都是麻烦，如果不想耽误工厂进度，希望提前备货。

例如奥运会前期，我们的产品是危化品，河北是主产地，河北的大部分工厂被迫停产，我们虽然生产，但是青岛港的帆船赛禁止危险品出运，我事先提醒了客户，客户没当回事，后来为难了，开始找我帮忙，后期对我也是很认可。

专业性

我们之前有个做橡胶的客户，需要用到我们的产品作为催化剂，当时我从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章，说是加入某种配料能让做出的橡胶，韧性更强，更抗老化。

这篇文章是最新的研究成果，我有收费账号可以看得见，于是我把这个文章做了简要处理，发给了客户，客户没回复，过了几天，给我回了一封邮件，说是真的，很开心，一个客户就这样拿下来了！

客户要求的其他的产品的相关问题

我们可以帮助客户，收集相关产品的信息，给客户汇总报过去，这些也是对客户有用的信息。

样品法

对于一些跟踪陷入僵局，谈判无法进展的客户，我会果断的采用样品法进行跟踪。

样品跟踪法，真的会让谈判进入一个新的局面，当然我说的是免费样品，并且免快递费！

这个方法不能一概而论，要看产品，

第二：能够找对真正说到心坎里的话题。

用分析客户拿到的资料

例如我曾经分享的案例，我知道了客户喜欢山地车，自行车，我就可以拿这些话题做文章，找到了共同爱好，就会更方便接受我们。

打情感关怀牌

有几个人知道客户生日，怎么获知呢，就是网上搜索，或者客户的邮箱自带这信息。

那天我给客户发了一封邮件，祝他生日快乐，客户很惊奇，发了一封邮件问我：是怎么知道的，是熟人吗？是以前合作过吗？

我就说：我看你的邮箱是这样写的。

所以，客户很开心，说：你的确很会营销。一下子少了沟通障碍。

还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册idgfs0728，我以为是他生日，就发送了邮件。

客户回复：虽然不是我生日，却是我的结婚纪念日，收到你的祝福也很开心，非常感谢。

还会弄巧成拙，例如，某客户也是0823这种形式，可是，这个日期却是客户老婆的忌日！

可是总不能因噎废食，这种事情碰到的几率还是很小的！

销售怎么和客户沟通

销售怎么和客户沟通

销售怎么和客户沟通，对于不同的客户沟通方式也不一样，所以在跟客户沟通时需要针对性的对不同的客户，但有效的沟通是是需要技巧和方法方式。那么，销售怎么和客户沟通？

销售怎么和客户沟通1 第一、用专业级别的态度去认真了解产品，以求达到专家级。

任何的顾客都不希望见到一个连产品都不了解的销售人员。顾客最终购买的是产品，所以，销售人员如果连产品都不了解，那还混个球啊。

销售人员只有完全了解了产品，才有可能以产品作为解决方案，帮助顾客解决顾客的问题。能帮助顾客解决问题的销售人员，都会收到顾客的欢迎与尊重。

第二、知己知彼，才能百战百胜。

这里用两个成语，工欲善其事必先利其器。

我记得有一次在给销售人员做培训的时候，有一些销售新人竟然不能明白这个成语的意思，让我换种说法。好吧，简单一点理解这个成语的意思，就是磨刀不如砍柴工。

作为高级销售人员，不能简单的拿着产品或者报价就出门了。

一个高级销售人员在完全掌握了产品之后，还应该继续根据产品分析顾客的特征，以此推断顾客的性质、需求、以及顾客在哪里？

不同的顾客会对产品品质、价格、产能、付款方式有着不同的需求。所以，只要不是垄断行业的，不可能一个产品就能满足所有的顾客需求。但是，销售人员的时间和精力都是有限的，不可能把有限的精力浪费在无效的顾客身上，这种行为不仅仅是浪费时间和精力，更主要是会被顾客拒绝。所以，要想减少被拒绝，就在拜访顾客之前，对顾客的需求与产品的特点进行一个推理验证。

验证顾客的需求之后，还需要对顾客现有的.供应商进行分析。如果你提供的产品或者服务，比顾客现有的供应商比较，没有任何优势。那么，即便你的产品是满足顾客的需求，那么业务也谈不下来。所以，你在拜访顾客之前，还需要对顾客现有的供应商进行对比品质、价格、产能、付款方式等进行对比。确保你占据了一多半的优势之后，你才能进行对顾客的拜访。

通常来说，绝大多数顾客在产品满意的情况下，一般都喜欢做熟不做生，更换稳定的供应商对于顾客来说，是要承担一个风险的。所以，你需要能确保打消顾客所有的风险的时候，你再去拜访顾客。

这才是真正的知己知彼百战百胜。

第三、顾客推荐的顾客，永远都不会直接拒绝你。

如果你建立了第一批种子顾客，通过这些老顾客帮你介绍的新顾客，一般来说，都不会直接拒绝你。不给你面子，还要给介绍人面子。

第四、合适的时间做正确的事。

很多销售新手容易犯的最大的错误，就是没有再合适的时间去做一个正确的事。

要想成为高级销售人员，首先要学会了解和探知顾客的感受。不关心顾客的感受的销售，永远成为不了高级销售人员。

人，都是有情绪的，而且都是吃五谷杂粮的，所以，人都会遇到高兴或者不高兴的事情。无论遇到什么事情，人都会有情绪。

销售人员被顾客拒绝，或者没有拒绝，也都会自然产生不同的情绪。那么，对于顾客来说，也是一样的道理。

有一些顾客明确告知你他有事很忙，作为销售人员，还是喋喋不休的骚扰顾客，还美言叫做认真。那么，结果就很容易被拒绝。这就是销售人员自取其辱。

如果你听到或者看到顾客的情绪不佳时，就要立即中断谈话，重新选择合适的时间，重新谈。如果，你执意继续谈下去，一般都是没有好果子吃。

如果你非要在顾客下班后，甚至就餐时去骚扰顾客，被决绝的概率就是无限增加。

如果顾客明确答复你不需要的时候，你还执意去若干次的去联系顾客，结果不仅仅是被拒绝那么简单了，对于脾气不好，或者情绪不好的顾客，开骂都是有可能的。

第五、学会分辨顾客的婉拒和需求信号。

通常来说，顾客拒绝销售人员，不外乎两种方式。

一种是直接拒绝，这种拒绝虽然让销售人员不舒服，但是，本质上这是好事。因为你一次就知道了一个正确的结果，不会再为此浪费时间和精力，这是好事。虽然顾客拒绝的时候，会让你可能不舒服。

但是，有一种拒绝是婉拒。这种可能就会很容易误导很多销售人员。尤其是被洗脑的销售人员，以及被劣质销售经理培训的销售新人，就很容易在顾客婉拒上浪费很多不必要的时间和精力，甚至还为此被顾客开骂的结果。

有一些顾客认为婉转的拒绝销售人员是体现自己的素质的表现，也或者说，是有一些顾客不忍心直接拒绝销售人员，可能会给销售人员带来心理上的落差感。所以，这些顾客会善意的采用比较婉转的方式拒绝销售人员。尤其是那句：我暂时不需要，谢谢。

遇到这种情况，销售人员一定要及时跟进一句话，来确定结果，不然的话，就很容易浪费很多精力和时间，甚至还会被粗暴的拒绝。

销售人员再遇到这种婉拒的时候，一定要接着问顾客，请顾客直接表示需要还是不需要，如果真的是暂时不需要的话，就过段时间再联系，并约定好再次联系的大约时间范围。如果顾客说的是确定不需要的话，那么就跟顾客说打扰了，结束。

销售怎么和客户沟通2 一、多用简短的词语

和客户沟通多用简短的语言，如果你一口气说一大段话，客户大脑里还没分析完你的话你就开始了下一段。再比如你在网上浏览一篇帖子，有一段话密密麻麻很长的一段话，你会一个字不落的看完，还是大概看一眼或者直接跳过去不看了呢？

二、使用客户容易懂的语言

销售人员应该根据客户的情况使用适当的语言。有时候通俗的语言跟容易被大众所接受，所以在语言上要尽量使用客户容易理解的语句，要让客户听懂，如果你的表达让客户听不明白，就很有可能会产生沟通障碍，最后甚至影响成交。

三、与客户语言同步

销售的沟通是双向的，跟客户交流一定要热情，语言要真诚，要认真听客户说的是什么，及时回应客户的问题，切记不要客户说东你说西，一定要保持与客户的语言同步。交谈过程中要避免对客户冷淡，因为你的冷淡，很有可能引起你与客户之间冷场，容易引起销售失败。

四、少用产品代号

有些公司的产品很多，每个产品都会有他的代号，客户可能对这点不了解，所以在跟客户交谈时，尽可能少的去用产品的代号。

五、用带感情色彩的语言打动客户

就是要用形象的描绘来打动客户，销售需要的是打动客户的心。有时候冷冰冰的数据满足不了客户，也不可能让客户通过数据就能感受到产品的魅力在哪里，所以我们必须用故事把数据包装起来，这样才能让客户更愿意听下去，更愿意相信我们。故事不是胡编乱造，而是用真实的案例，千万不要为了讲故事而进行编造，这样的故事是不长久的。

销售怎么和客户沟通3 1、先了解再说话

首先与客户交流时，如果在不了解客户的情况时，可以先倾听客户来说，然后从他的话语中分析到销售人员想得到的，实在不在可以多提问题，要有一颗好奇的心，让客户从销售人员的提出中能说出意见，才能真正的了解客户的需求。

2、表示赞同

在讨论一个问题时，客户如提出自己的疑问或观点，不要直接回答问题，可以先说明自己的想法，比如说是这样想的，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到销售人员是和他站在同一个战线上。

3、抓住客户说话的重点问题

记住客户的具体异议，根据重点内容表述，详细了解客户需求，让客户通过重点问题来详细的说明原因。

4、不断回答客户疑问，让他的问题有答

客户所说的话首先要认真听，听到的重点内容要记下来，并在表明自己观点时一起说出来，这样可以和客户达成共识，因为这样做可以了解销售人员的客户并让他信任销售人员，这为销售人员引导客户走向最后的成功奠定基础。

5、引出中心观点，让客户了解销售人员

当客户明白销售人员的意思后，销售人员就可以把销售人员的销售拿出来了，想到并且说出客户的真正需求，这样客户就更加信任销售人员了，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

销售客户怎么跟进

销售客户怎么跟进

销售客户怎么跟进，选择大部分的职业都是和销售有关的，而且做销售也是一个“与时间赛跑”的过程，当挖掘到了一个潜在客户后，必须争分夺秒地跟进，避免流失。下面了解销售客户怎么跟进及相关资料。

销售客户怎么跟进1 1、整理客户资料需要清晰的分类

最广泛最实用的一种分类是按客户的意向来分。一般分为：潜在客户、意向客户和成交客户三大类，当然按个人习惯，也可分为A级、B级C级等，但要提醒的是，如果按A级B级C级来划分客户，必须要有明确的、可量化的标准来判断客户属于哪个级别。如果有必要，对不同类型的客户，采用不同的笔记本来记录

2、制定跟进规则

比如每天要积累多少新的客户?评价客户质量的标准是什么?第一次联系要说些什么?第一次联系需要弄清客户哪些情况，以便快速判断客户是哪种类型的客户。然后对潜在客户、意向客户、成交客户要保持怎样不同的联系频率?记录哪些不同的信息?需要投入多少的时间成本?联系的目的及内容是什么?哪些需要重点跟进?等等。

3、及时客观地记录跟进过程

不论你是通过电话联系客户，还是面对面拜访，不管客户有无意向，都应该快速把它的情况记录下来，所以除了上面三个客户分类的本子，你还得有一个记录平时工作零碎信息的杯子。

对客户有效信息的捕捉和累积可以帮助我们从中找到规律，而对客户需求和沟通的记录可以找到销售的突破口，也为自己以后的工作计划安排提供了依据。

4、定时更新客户状态，总结跟进进展

除了记录，定时总结自己手上的客户及跟进情况也是客户资源整理很重要的一环。每天应留出时间来对零碎的工作进行归纳总结，这样才能把有用的即时信息变成你客户本上的真正资源。

定期浏览潜在客户本里的跟进记录可以帮助你发现意向客户，而不是让它永远停留在潜在客户本中。对已成交客户须注明签单金额、到期服务时间及潜在需求等，维护好客户关系，争取能产生二次销售或者客户介绍客户的效果。

5、借助有效的客户资源整理工具

你可以分散地借用多个工具来协助你进行客户记录和资源整理，比如一个笔记软件，一个提醒软件等，当然你也可以用好笔头销售云笔记这样整合型的客户资源整理软件工具来统一记录和管理你的客户资源和跟进情况。

借助这类资源整理软件的好处多多，基本上可以解决以上所有问题。学习的目的不在于学了什么内容，而是学会解决问题的方法，并落实到行为上。

销售客户怎么跟进2 一、收集资料，访前分析

发现潜在客户后，先不要急着联系，要做到“知己知彼”，对客户信息进行详细调查，摸清情况才方便做下一步部署，调查维度包括不限于：

1、客户资料

客户组织架构、关键人的联系方式决策、采购、使用、支持、反对等部门情况以及客户所在的行业基本状况、业务情况等

2、竞对资料

客户对产品的使用情况、满意度竞对的销售代表特点、与客户的关系

3、项目资料

客户通过这个项目要解决什么问题客户最近的采购计划、时间、预算、流程等

4、个人资料

家庭、家乡、毕业学校、爱好等基本情况在机构中的地位、同事间的关系等未来的发展目标、志向等

二、明确目的，充分准备

如果没有做好充足准备贸然联系客户很可能跟进失败，为了打好这场“有准备的仗”，一定要在拜访客户前明确目的，拜访目的主要包括

签单、维系关系、检查进度、沟通解决方案、市场调研

等等……作为销售，很多情况是无法预判的，我们能做到的只有尽可能准备充分，主要体现在：

物质准备：既包括即将拜访的企业组织架构、发展情况等、即将拜访面向的客户个人分析资料；也包括一些产品/服务相关的资料（包括公司、产品、试样等、；

心理准备：恐惧来源于对对方的未知和不可控制，销售一定要整理好自己的状态。

三、联系客户，正式拜访

做好一系列准备工作后，万事俱备，可以开始联系客户，获取客户信息可以借助CRM系统的获客功能，搜索关键词即可：

有了联系方式后更不能掉以轻心，一定要记住，当面交流才是最好的方式，可以先电话沟通，建立好感，再进一步约见面拜访，很多销售人员对于当面拜访如何开场不知所措，提供几个聊天话题的主要思路：

1、产品价格：

这是客户最关注的问题，可以最先抛出，争取进一步沟通的'空间；

2、共同话题：

这时候前期的资料收集就能很好派上用场，共同话题有助于拉近距离，建立好感；

3、行业新闻：

行业趋势和热点信息都是很有效的沟通话题，有助于体现专业性，如最近火爆的“元宇宙”概念。

四、判断意向，识别需求

聊天开场后要趁热打铁，深入沟通，过程中一定要留意客户意向，主要针对有意向的客户重点跟进，销售人员的时间宝贵，没必要把时间浪费在跟进希望渺茫的低价值客户上，最好在CRM系统中实时记录客户跟进动态，方便下一步部署跟进。

同时要挖掘客户真实需求，需求往往不等于表面需要，有研究表明很多销售人员认为最难的就是寻找、识别客户真实需求。为解决这一问题，我们可以借助问题漏斗这个工具：

五、把握需求，匹配产品

明确客户需求后，我们就能对“客户想要什么”有一个大概的把握，我们还要对“我们有什么”有一个清晰的认知，即让客户了解我们的产品/方案/服务等，具体介绍流程也是有科学方法的，如SPIN法：

根据以上四步可以直击客户痛点，为客户提供有效的解决方案，有助于通过产品向客户传递价值，完成客户的转化和商机挖掘。当客户有了成单的可能性，销售人员可以根据对赢单可能性的考量划分出一系列关键动作，例如：

初步洽谈/需求确定/方案报价/谈判审核/赢单/输单。

六、访后服务，积极回访

跟进客户后，客户的维护工作也不容忽视。

销售客户怎么跟进3销售人员从业的时间长了之后，会发现手头上的客户，不管是种类还是数量都在不断增长。这本来是好事，说明自己的客户资源有了一定的积累。但是一个人 的精力有限，当这些信息越来越多，管理好客户资料，做好客户归类就成了跟进客户之外的重要工作。

虽然可能记忆力好的人会分得清新老客户，但是当意向客户询 问到一些细节问题，往往会浪费很多时间在查询工作中，甚至可能因为没及时回复，导致丢单。

相信很多销售代表都会遇到类似的问题，解决此类问题最好的办法就是运用客户关系管理系统。可能有人会说，为什么不使用Excel管理客户资源，做客户分类？Excel确实能记录、保存客户信息，也能做相应的图表，但是并不能将企业各个部门的数据结合在一起，做数据分析，而且一旦被误删或丢失，损失是不可 预估的。

使用买加智能销售系统，除了可以记录、归类现有客户和正在跟进的客户信息，还能将跟进客户的整个过程记录下来，这样做的好处是不管手头 上有多少个客户，都能在最短的时间内了解到之前跟进的某个客户的所有细节信息。对于记性不好的销售代表来说，贴心的提醒功能，可以让客户跟进的准备工作做 得更加完善。

此外，销售人员的时间除了大部分用在跟进客户，还有一部分是用于工作汇报。有的企业除了每天的早会，甚至还有周例会、月例 会，内容大致都是汇总跟进客户的数量、意向客户的数量及跟进的情况，有的还涉及到地域及季度的数据分析等等。

这些没有技术含量的工作往往浪费了很多时间， 而节省时间的诀窍就在于利用买加的图表、列表及报表，一键完成数据分析工作。

管理销售人员的客户跟进不应该采取强制性手段，而是应该从引导开始，让销售人员自主感受到买加销售系统带来的客户管理的好处，这样不仅防止了客户信息的丢失，而且规范了销售流程，管理者可以更快发现销售问题，及时帮助销售成单。

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