酒店前台客房销售技巧

如果客人不认同他所租赁的客房物有所值的话，前台员工是很难有机会展示高效率和有创新的登记程序的。前台工作内容的一部分是将酒店的产品诸如客房，设施，服务等使客人接受，消费，从而产生收益。下面小编为你整理了酒店前台客房销售技巧，希望对大家有所帮助!

前台收银员在工作中要扮演销售人员的角色。在登记程序中穿越这些步骤，保证快速地登记。在这些步骤中，前台员工经常有机会去做个人销售陈述。酒店要培训员工能通过前台的销售技巧从本质上来提升房间收入。

要想成为专业的销售人员，应该必须明白我们可以像餐厅的侍应生一样向客人推销额外的食物如开胃菜肴，甜品等，买化妆品的会推销功效、我们可以用同样的方式来推销客房。前台员工应该学会如何向客人推销客房、让客人选择客房等有效技巧，这些技巧包括知道怎样和何时在没有压力的方式下向客人推销及从客人的观点和表达的意愿中指引销售。

以下是我们学习的即简单又直接的销售技巧

一、不管从你的声音还是你的面容上，经常以微笑迎接客人。保持愉悦。记住：你在销售酒店和它的服务的同时也在推销自己；

二、和客人保持眼神的接触

三、找出客人的名字，在对话中至少称呼客人三次。经常使用礼貌用语，如“先生”，“小姐”称呼客人，用客人的姓，不要直接称呼客人的名字；

四、准确地掌握客人特征：

前台服务人员应有敏锐的观察能力，及时地掌握客人的类型及特点，因人而异地推销客房，这样才能获得成功。如针对商务客人，对于没有商务楼层的酒店，服务员应向他们推销安静的且带有会客厅的房间；针对旅游客人，可推荐能欣赏到美景的客房，针对年老客人，应推荐宁静且靠近电梯的客房。

五、灵活地介绍客房情况：

服务员必须了解宾馆各类客房价格，了解客房的种类、位置形状、朝向、面积、设施设备等。

A、向客人推销客房过程中，应该强调客房价值而不是价格，使客人感到我们销售的客房物有所值，那么客房价值就容易被客人所接受。因此，推销客房不能简单地向客人说"210元的标准间您住吗？"而应该对推销的客房作适当的描述，如安静的、临街的、豪华的、经济的、最大的等等，还可强调对客人自身的好处，如"房间安静，您旅途劳累，能够休息好"、"房间朝向，您可以欣赏到街景"等等。

要克服自己的内心障碍

有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，而爱和憎。遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，设计很重要。甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，平台上的综合财务计算工具可以在数小时内提供结果。总是站在接电话人的角度考虑，需要进行大量的交易数据分析。想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

项目经理的责任就是掌控全场，把这段表演完美无缺的呈现出来。不过太难了，执行过的项目的人都知道，首先客户的需求不容易了解，其次计划时间不够，再来执行时问题重重，等到收尾时只能草草了事。

(1)摆正好心态。作销售，一经娱乐化。被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，刘强东沉默以对。如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，啤酒碳酸饮料和茶饮品是球迷首选的三种饮品。对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，以世界杯为例。是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。

对于长期健康经营的店铺来讲，其顾客人数一定是上升的，即使店员的记忆力再好，终也不可能记住每一位顾客的姓名年龄职业喜好习惯等等，而这些又极其重要。所以，顾客档案的建立不可忽视。

(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

这是关键的。我们以“盲目生产”为控制对象。我们不让生产单位擅自做主盲目生产了，而是让计划部门按计划控制生产单位。什么时候生产，什么时候完工，由计划部门去控制;该生产多少，物料该买什么，该买多少，什么时候回来，由物控部门去控制。

(3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的.目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。

明确打电话的目的

打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。

潜在目标客户的收集

既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。

在“革命式”转型升级中，由于体制人员规则全部是新的，保守势力的活动已经被压制到低程度。在这个时候，要么全军覆没，要么大获全胜。

选择客户必须具备三个条件：

1、有潜在或者明显的需求;

2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;

3、联系人要有决定权，能够做主拍板。

由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、娱乐圈、房地产业、出版业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、#事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、#部门工会采购人员的信息。

前台或者总机沟通

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，

那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：

1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。

2.多准备几个该公司的电话，用不同的#码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

3.随便转一个分机再问(不按0 转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。

4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法

5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”

7. 别把你的名字跟电话#码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。

成功的电话销售开场白

历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。

即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：

1、我是谁，我代表哪家公司?

2、我打电话给客户的目的是什么?

3、我公司的产品对客户有什么用途?

开场白#好用#简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。

例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，#主要是约客户面谈。

介绍自己的产品

电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：

处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种：

1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，客户反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

反过来看，既然你选择了人力资源专业，首先就要认同人力资源的收入水平，然后爱上这个专业，那么我想你一定能够从人力资源工作中收获到乐趣和快乐。

3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

售前准备

了解你的产品及竞争对手，并尽可能多地了解市场前景。不打无准备的仗(例如：你的目标是什么?你必须确保预约、娱乐项目、现场考察的计划到位，弄清楚是暂时的还是确定的预订?)。David用棒球比赛的策略来比喻如何巧妙设计销售电话。很多球迷以为击球员只需要握紧球棒严正以待准备击球就行，但是好的击球员会有精确的计划来击球，比如说判断该触击短打、跑垒至二垒还是牺牲高飞球进行长打。另外，不要低估准备工作与研究调查的重要性，你必须尽可能多地学习以达到最有成效的销售电话。

个人形象管理

你的外表、声音、积极的态度都是相当重要的。在你踏进潜在客户办公室之前，你必须将所有的焦虑、自我强加或是老板硬加的压力、挫折及疲劳统统丢到一边，给客户一个精力充沛充满生气的精神面貌。客户会通过你的外在形象了解你是否拥有美好的心情，而情绪是会感染的，当然消极的情绪也亦如此。在你心情低沉时，最适合做的事不是外出拜访客户而是待在办公室做一些文案工作。对于那些已获得一些成功的人而言，处理拒绝事件往往是比较为难的。让我们再一次用棒球来比喻，记得Babe Ruth吗?他的比赛数据显示：他一生仅仅打率就有.342;他三振出局(1330次)比他全垒打(714次)的次数多得多，但是我们只记得后者。

积极倾听

这点并不是天生的，你必须要努力做到这一点。你需要用David所说的“三只耳朵”来倾听：听客户在讲什么，没有讲什么及想要说的却没说出来但需要你引导的。在专业销售中有效倾听是一种非常强有力的工具。你需要做的是，在面对客户时，不要说话，认真倾听，然后集中精神，进行开放式提问。

察言观色

想想30秒规则。每当说到销售产品的特点及益处，停顿30秒看看对方的反应，然后再问“我讲得对吗?”或是“您觉得呢?”千万不要连续的推销说辞，除非你确定他或她懂你的意思并表示赞同。令人感到欣慰的是有相当多的销售人员对此驾轻就熟，从他们的备忘单里不断涌出此等事实，他们已经完全清楚自己的目标是要确保这个客户保持对自己的兴趣。

主动询问、拓展业务

如果客户一直和你待在一起，并积极地回应要点，并没有进一步的问题或担忧，这个时候你便可以结束你的话题了。记住，除非你问，否则答案永远是“不”。将“不”作为唯一的暂时回应。现在，很多酒店的销售人员正在尽一切可能以避免询问业务，因为他们不想面对拒绝。但事实上你不能这样，否则所有潜在的机会都会溜走。如果潜在客户参与了并积极回应额外的建议，然后确认交易，这就是一切!

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