终端客户拜访的八步骤

终端客户拜访的八步骤

操作方法

01首先，调查目标客户。了解目标客户是否有真实需求，调查目标客户的喜好，做到访问时抓住重点，并且投其所好。调查目标顾客的经济能力，是否有余力购买推销的产品，以及顾客的空余时间等等。

02制定访问计划，详细的制定近一周的访问计划，明确访问要达到的效果的目标。并且不断根据实际情况进行更新。

03详细制定访问流程，合理安排访问时间。避免因为访问时间有误而打扰客户，给客户留下不好的印象，同时精简访问的每一步，做到简洁明了的介绍自己的产品以及优势。

04进行电话预约。有礼貌向客户进行预约。

05实地拜访客户，有礼貌，真诚的拜访客户，向客户推销产品。注重细节部分，以免在不经意间给客户留下不好的印象。

06销售演示，运用FABE销售模式，从销售产品的特征，优势方面给顾客介绍，结合客户实际情况介绍购买产品能够给顾客带去的利益，举例说明能令客户信服的证据。

07记录销售过程，销售结果等。撰写销售报告，做好向上级提交销售报告的准备。

08分析和回顾访问过程，总结得失，反省不足，记录优势。做好笔记记录，以免再次犯同样的错误，做的好的地方可以灵活运用到别的客户身上。

[业务员招商“侦查”四步骤]业务员拜访八步骤

“工欲善其事，必先利其器”，新产品若想成功打入新市场，必须对市场有充分了解。如何了解市场？怎样招商更高效？可以学学市场“侦查”的四步骤。在这个“招商难，难招商”的时代，经销商已经不再缺少产品，而是缺少适合他们公司、适合当地市场的盈利产品。因此，厂家人员就需要去说服经销商，告诉他们你的产品适合在当地什么渠道做什么样的销售。然而，厂家人员在招商前真正做过这些功课吗？现实中，业务人员往往为了招商而盲从，靠忽悠和见客户的数量来提高成交概率。
靠玩弄感情牌，加速合作试用期的生意如过眼云烟，快聚快散；靠朋友转介绍，提高成交率的也会煞费心机，成效甚微。这些办法不是不能用，而是要灵活运用，并要注意顺序和时机。做业务，要为客户着想，要找到真正合适做你的产品的客户，要真正了解客户，这样才能打动他，并保证双方的长久合作。
市场调研不能盲目
小王是A品牌食品的业务新手，他工作努力、不怕吃苦。到目标市场后，小王带着产品就扎进批发市场寻找意向客户。2天时间他拜访了近20个客户，但却遭到客户以价格高、不适合当地销售、新品牌不好做等各种理由的拒绝。心灰意冷的小王洋洋洒洒地给上级主管写了份 工作汇报 ，汇报中称当地市场没有机会，准备转战下一个区域。
区域经理看到小王的汇报后，决定亲自到该市场，看看是不是像小王说的那么难。经理先走访了A、B、C、D四类KA门店，又走访了县级市场和乡镇重点门店。通过走访，经理了解了市场特点，并得到了相关的市场数据。
经理发现，该市场在流通渠道的零售价格偏低，但B类网点的销售价格并不低，反而高于自己的产品。另外，竞品在其他流通渠道是裸价操作，而自己公司的产品有销售奖励，这样分担下来，自己的产品并不贵，在价格体系中竞争是没有问题的，并不像有些经销商说的那样。综合看来，自己的产品在B、C、D类店是有可操作空间的，并且自己的产品加入了很多新口味，这些创新是竞品没有的。可喜的是，门店老板和部分消费者通过品尝，对口味很喜欢，对产品也非常认可，表示愿意进店合作。
新产品是个新突破点，应先找到容易打入的渠道，与渠道内的经销商合作，将新产品的市场认知度反映给其他经销商群体，之后的渠道铺市就会相对容易。这样做好功课再去招商，成交率和合作客户的精准度都会得到提高。
小王招商时走马观花，没有真正从市场角度入手为客户做市场分析，并且他去的批发市场以流通经销商为主，忽略了隐藏的客户群体。综合来说，小王招商失败的原因主要有4点：1．没有基本的调研。2．鲁莽地下市场，没有了解基本的客户特点。3．客户反馈信息的真伪，没有进一步核实。4．谈客户时没有抓住当地特点，仅停留于产品层面。
业务人员还是需要从车站下车后就直奔批发市场的，但不是去直接推销产品，而是要了解市场内产品的布局，产品有哪些种类，哪些品牌，产品的层次及价格特点等。此外，还应了解市场内的经销商、分销商和批发商的情况，观看他们的工作状态、门店配送特点、门店招牌的名称等，比如通过某某品牌某某区域总经销（总代理）等字眼来筛选自己的客户群体，并一一记录在案。
现在很多大客户，特别是成长型客户已经脱离了批发市场，改在写字楼上办公，留下来的多是传统型批发商。对于偏重现代渠道的产品来说，在这类市场很难寻到合适的客户，但也不意味着没有。
零售网点的走访很关键，KA门店，A、B、C、D不同类别的社店，县城、乡镇终端店等网点都需要花时间拜访。记录这些门店销售产品的渠道特点和各种品项、价格，通过购物和交谈等方式，和门店老板、店长、导购、售货员进行交流，了解批发市场没见到的品牌经销商信息，并记录在案。
通过对各种渠道的调研，你会发现自己公司的产品更适合在什么样的渠道销售，应该重点找什么样的经销商谈。例如：市区的竞争激烈、费用高，可以先从市郊乡镇的店入手操作；B类店费用较高，但C、D类店分布密集，大有可为，可以先寻找这方面渠道做；找类似品牌或相关产品的经销商去重点谈合作。
这应该不是困难的事情，与当地相关产品经销商的配送司机、别的厂家人员交上朋友，递根香烟，攀谈闲聊，或请他们吃个小饭，三五杯下肚，这群孤独的群体会将这个区域各个经销商的光荣和耻辱对你直言不讳，或许还会把一些经销商群体的特点和策略告诉你。但这些仅供参考，因为有些信息可能是他们个人情绪的发泄，你需要对信息进行筛选和多方面了解，再结合自己的实地走访调研，选出有用的信息，以便于自己能有针对性地与经销商谈判。
通过以上市场信息的收集和汇总，业务人员很容易总结出当地市场的特点，并可以据此拟定一份产品导入市场的操作方案。带着市场操作方案和经销商谈判，虽不能保证他们一定会和你合作，至少会尊重你，即使他们不做，可能也会向你推荐他们关系较好或有可能合作的客户，同时也会告诉你这个市场哪些客户不能找等等。
做完以上市场侦查，可能需要耗费7天左右，这个时间对厂家来说是耗得起的。有些厂家需要制作出招商的具体要求，这就需要业务人员先沉入市场，做好招商前的准备工作，不能全凭运气办事。■
（编辑：吴明 housy0116@126.com）

一个成功的拜访应包含几个步骤

成功销售：陌生拜访的八个步骤
第一步——拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备
1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备
1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
内部准备
1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！
家访的十分钟法则
● 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
● 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
● 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣
第二步——确定进门
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
● 话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步——赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
● 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
● 话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
● 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
● 观察例举：
1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。
2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
● 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
● 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
第四步——有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
2、提问注意：
——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
——寻找话题的八种技巧。
3、寻找话题的八种技巧：
——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
4、家访提问必胜绝招：
——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
第五步——倾听推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
第六步——克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
第七步——确定达成
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
● 成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
第八步——致谢告辞
你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。
● 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
● 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
● 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你。

拜访客户的流程方法及原则

成功拜访的第一步就是拜访准备。拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。下面我将详细介绍客户拜访的流程和方法文章内容，希望大家能够喜欢。
拜访客户的流程和方法
一、拜访目的确认

拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。

前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。

如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。

接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。

最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品?

如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。

二、人际关系准备

人际关系准备也是客户拜访中不可忽视的部分，这主要是指销售人员在拜访客户的时候，是否需要他人的引荐和陪同。一般来说，在初次拜访某位客户的时候，有其他人的引荐会比较妥帖。他人的引荐可以比较容易打破人际关系的信任壁垒，使沟通变得更加顺畅。这个引荐人，可以是客户方比较熟悉的人员，可以是销售方和客户熟悉的同事，也可以是第三方的人员。

在确定了交流的目标、过程和参与者之后，销售人员就需要评估自己是否能够独自去进行这次交流。一般来说，交流会采用“角色对等原则”，也就是说我们这边出席的人员角色，要与客户方的角色保持对等和一致。如果对方有领导出席，我们这边也需要有领导出席才比较合适;如果对方想要交流技术细节，我们这边也安排技术人员参与会比较妥当。当然，并不是说销售人员不能独自与领导或者技术人员交流，因为在人际关系准备之后还需要进行资料准备。

三、拜访资料准备

资料准备看似是个很简单的过程，其实这中间也很有学问。一般的销售人员，总是拿着自己的产品彩页和公司画册就去见客户，最终这些资料总是躺在客户桌子上睡觉，然后流落到保洁阿姨的垃圾袋里。

资料准备要紧紧围绕前面与客户确认的拜访三个要素展开，应当包括实物资料(文件、彩页、样品等)、电子资料(PPT、Demo等)、话题资料(问题清单、共同话题等)。同时，资料准备也需要遵照角色对等原则，如果拜访领导，就要准备一些关于企业发展战略之类的宏观的资料;如果拜访执行层，就准备一些与日常工作相关的资料。

比如，有一次我去拜访一家企业的董事长，我就准备了两年内《哈佛商业评论》里关于企业战略发展和企业组织变革的文章，并借着文章中的一些观点和话题与对方展开了讨论，很快就打开了交流的局面，了解到对方关于企业发展的一些看法和对于我们这个项目的一些想法。但是，当我去拜访财务总监的时候，我就准备了其他同类企业财务部门使用我们产品的成功案例，然后跟她讨论如何提升部门在组织中的影响力并提升部门效率的问题。

另外，在准备资料的时候，还需要问一下客户交流现场的情况。比如，是否有投影仪，是多人参与还是单独交流。如果是多人交流，提前准备一份交流日程或者交流的问题清单，会有助于大家都积极地参与交流。如果没有投影仪，需要将交流展示的内容打印出来，供客户浏览。事实上，就算是有投影仪，我也建议将内容打印出来发给客户，便于客户现场做笔记使用。 拜访现场

拜访现场的控制要根据具体的交流形式来确定，很难用一个模式开展，这些问题我会在今后的专题中分别阐述。今天，重点向大家介绍几个通用的基本原则。
拜访客户的基本原则
一、不要急于展示和表达

很多年轻的销售，都是经过了严格的产品培训之后才去拜访客户的，这些年轻人对自己的产品非常有热情，见到客户就打开产品手册喋喋不休地介绍开了。但是，客户是不是想听这些，就不得而知了。

袁总的公司近期要采购一套安全加密系统，标书发出去之后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的，最有资历的。结果，袁总最终谁家的都没有买，这个采购项目就暂时搁置了。

我问袁总为什么采购没有成功，袁总说：“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最全的产品，我只想要个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。我想，怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢?”

这个例子就是告诉我们，在我们没有搞清楚客户想要什么之前，不要轻易地去展示自己的产品，因为你眼中的优点很可能会成为客户心中的缺点。

二、学会聆听客户的心声

那么，如何避免盲目地向客户进行不恰当的展示呢?

判断一次和客户的交流是否成功，有一个非常直观的标准，就是看看你和客户谁说的话比较多。如果一次交流中，客户说话的时间比销售少，那就说明这是一次不成功的拜访。

我们都有这种体会，喜欢和那些让我们发表自己的见解，或者讲述我们喜欢的话题的人在一起。所以，鼓励客户表达，是销售赢得客户好感最简单直接的方式。因为在人们听别人讲话的时候，很可能他的注意力并不在这里，我们经常看到销售人员说得眉飞色舞，但是客户昏昏欲睡的情况，这就说明客户根本没有参与到交流当中。但是，当人们在表达的时候，他一定是在思考这个话题，并且参与到交流当中的。所以，通过提问和鼓励客户表达，是让客户参与交流的最佳手段。销售人员要在客户的语言中仔细分辨客户的喜好、需求和愿望，并及时地给予一定的鼓励和反馈，让客户愿意继续说下去。

三、获得客户的行动承诺

周处长是一家央企的信息部门主管，他曾经跟我抱怨说，有一个销售人员经常跑来跟他聊天，聊得确实比较开心，但是聊完了他就走了，不知道他到底干什么来了。

很多销售与客户交流的很顺畅，双方聊得很开心，高山流水之后说了一声“再见”，拜访就结束了，这就是很多拜访最终无效的原因。

那么，到底应该怎么做呢?这要求我们在交流结束后，和客户确认下一步的行动计划。比如，这一次和客户交流了他的需求，那么就可以约定下次见面可以交流一下方案;或者这次与这位客户交流得很好，但是你觉得还不够完善，那么可以请求客户帮助你引荐其他人进行交流。总之，就是在拜访进入尾声的时候，要为下一步的行动做好安排。
拜访客户的总结
拜访总结是很容易被忽略的环节，因为销售人员一般都很忙，所以经常就将这个环节省略掉了。其实，这个部分是非常重要，不能够被省略的。

拜访总结分为两个部分：

一、撰写拜访总结邮件

因为在跟客户进行交流的过程中，双方的谈话一般比较发散，客户可能都不记得自己说过些什么，所以撰写一份总结邮件，便于客户重新整理思路，同时也可以对这次交流的内容进行备案。

有一次，我拜访结束后撰写了一份详细的总结邮件给客户，客户看了之后打电话给我说：“咱们交流的时候我忽略了一个问题，看到你这份邮件我又想起来了，要不你明天过来一趟，我们再谈谈吧。”原来是客户忘记了一个非常重要的需求，在看了我的邮件之后对自己的情况进行了梳理，才想起来。如果没有这份邮件，可能客户要到方案已经提出了才能想起来，这就意味着会浪费很多时间来返工。

另外，在总结邮件中也可以敲定下一步的行动计划，提醒客户准备下一次会面。

二、对自己这次拜访进行评估

这个部分，是销售人员自我反思和成长的部分。

在拜访结束之后，我们要评估这次拜访是否成功，还应当如何改进。评估成功的标准前面曾经提出——看看我们和客户谁讲话讲得比较多，另外我们还要看看这次拜访是否达到了预期的目的和效果，在拜访中有无我们遗漏的信息，是否加深了和客户之间的信任和关系等。

此外，根据本次客户给我们的反馈，我们还需要修正和调整下一次与客户沟通的方式和节奏。比如，这一次我们发现这个客户比较感性，那么下一次我们跟他交流的时候，就可以着重描述项目的愿景和其他用户的感受;如果客户比较理性严谨，那么下一次交流就可以重点进行数据和案例的分析。

客户拜访可以说是销售中永恒的话题。在接下来的专栏里，我们还会进一步的介绍与客户沟通的技巧、提问的方式、行动承诺的设计等具体问题。

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