蔡格尼克效应：为什么消费者更愿意花更多的钱购买奢侈品(读书笔记《深度思维》)
蔡格尼克效应：为什么消费者更愿意花更多的钱购买奢侈品
在当代社会，奢侈品市场正在迅速增长。尽管这些产品价格高昂，但越来越多的消费者愿意为它们买单。这种现象被称为“蔡格尼克效应”。为什么消费者更愿意花更多的钱购买奢侈品？这个问题涉及多个角度，下面我们来分析一下。
蔡格尼克效应：为什么消费者更愿意花更多的钱购买奢侈品？
首先，奢侈品代表着高品质、高档次和高社会地位。购买奢侈品的消费者通常都是有一定经济实力的人群，他们希望通过消费来展示自己的社会地位和财富。奢侈品的价格越高，就越能够彰显出消费者的富裕和地位。
其次，奢侈品的限量和独特性也是吸引消费者的重要因素。许多奢侈品都是限量发售或者是独一无二的，这种独特性给消费者带来了独特的消费体验和满足感。对于那些对个性化追求极高的人来说，奢侈品更能满足他们的需求。
此外，奢侈品的品牌效应也是消费者购买的重要因素之一。许多奢侈品的品牌历史悠久，产品品质优良且口碑良好，这种品牌效应让消费者愿意为其买单。在当代社会，品牌已经成为了一种文化符号，许多消费者愿意通过品牌来表达自己的价值观和生活方式。
最后，奢侈品也被认为是一种投资。由于其独特性和限量性，许多奢侈品在市场上的价格会随着时间的推移而上涨，这让许多消费者认为购买奢侈品是一种长期投资。此外，奢侈品市场也是一个稳定的市场，即使经济形势不好，奢侈品的价格也不会大幅下跌，这让许多消费者认为购买奢侈品是一种理性的选择。
综上所述，消费者更愿意花更多的钱购买奢侈品，原因在于奢侈品代表了高品质、高档次和高社会地位，具有限量和独特性，拥有品牌效应，并被认为是一种投资。这种现象在当代社会越来越普遍，也让奢侈品市场不断扩大。
读书笔记《深度思维》
https://book.douban.com/subject/30267664/
深度思维 透过复杂直抵本质的跨越式成长方法论
作者: 叶修，出版社: 天地出版社
出版年: 2018-8-9，页数: 288
豆瓣评分：7.5
逻辑链：
换位
可视化
全流程优化
生态思维
系统思维
大势思维：
兵法思维
逻辑链条延展得越长，思维能力就越深刻
确定数字的原则？
不断追问下去，直到问题变得没有意义为止。
5Why思考法如何顺利进行下去？
最核心原则是：要可以控制的事项上面回答，避免不可控制的内容。
对于5So对应的内功呢？
就是常识与专业知识。
上海自贸区要成立了。
So？那又会怎么样呢？
上海本地的贸易公司业务会繁荣，对应的股票——上海物贸肯定要涨。
So？那又会怎么样呢？
贸易业务会繁荣，那么对应的物流业务也会繁荣，所以物流股票——华贸物流也值得购买。
如何知道别人在想什么，
如果你想要通过换位思考理解别人的想法，
你就必须要和他有共同的认知系统。
对于曾经有过类似经历体验的，
可以再次调出那些经历体验。
例子：
部门主管曾是新入职场的大学毕业生，
也曾经历过那种面对陌生环境的茫然、
怀疑自己是否能够胜任的担忧、害怕犯错误的紧张，
但几年之后当他变成职场老手时，已经忘记了当年的青涩，
各种紧张、担忧、困惑的情绪早已消散。
所以他无法立刻换位到新入职员工的思维中去，没有想到，
这些新人最想要的不是宽松自由的环境
业务已经熟练的老员工对自由宽松的要求相对较高，
而是细致的培训和指导。
主管在做出决定之前，他应该好好回忆一下：
我当年刚大学毕业进入公司时，
是怎样的体验？
通过有意识地回忆当年的经历，
他才有可能知道新员工的心里是怎么想的。
对于没有经历过的，也许可以临时体验一下。
例子：
曾经有一位美国作家做了件挺让人震撼的事情：
她隐瞒自己的身份、断绝和朋友的联系，
带着1000美金和一部汽车深入美国底层人群，
体验底层的生活。
经过深入的体验，
她逐渐揭开了美国底层人民生活的面纱，
也能够理解穷人的思维方式了。
后来，还出了一本书——《我在底层的生活》。
如果无法体验，
就寻找有相应经历的人来帮助自己思考
例子：
很多父母不知道自己的孩子在想些什么，
即便他想去回忆自己童年时的情景也未必管用，
因为他成长的年代与孩子成长的年代差别巨大，没有太多借鉴意义。
而父母又显然没法把自己暂时缩小一下去体验孩子的生活，
这时候父母该怎么办？
与其私下揣测孩子的想法，
不如去虚心请教一下孩子的同学和玩伴，
看看他们这代人的想法有些什么特点。
一个人的灵魂离开了他自己的身体，
从外部隔着一定的距离看着自己。
自己从自己内部抽离出来，
像一个外人一样观察自己，
这就是抽离感。
这种感觉很奇妙，
就像自己突然变大了，
灵魂变得更加轻盈和开阔。
我们习惯于进入自己的生活，
而不习惯于进入他人的生活。
我们需要练习，
练习如何成为他人。
经常问自己："如果我是他，我会怎么样？
例子1
读历史书的时候，就要把书中人当成自己，
想象自己正在经历各种喜怒哀乐和生死存亡，
这样读书才能够增进学问和智慧。
例子2
观察他人喜好。
请在最短的时间里，观察并猜测身边某个人喜欢什么。
假设你家里来了个客人，你的茶几上摆着几样食品。
这个客人会快速扫视这些食品，
目光在不同的食品上停留的时间长短不一，
并露出非常微妙的表情差异。
你的目光则应该紧盯住客人的眼神，
根据他的表情微妙变化来推测他对不同食品的喜爱。
这种观察游戏很有趣，也有一定难度。
这六个帽子，代表了六种思维特质：
凡重大决策，每种帽子都需上场，不要有遗漏；
6种颜色：rgb黑白黄
优先去做：重要且紧急的事情
大部分时间：重要而不紧急的事情
策略师时间矩阵的指导思想是：
越重要的事情越先做，越简单的事情越先做。
死亡日历则用于提醒自己生命的宝贵。
将一生中的所有时间都画成一张表，表有两部分，
上半部分表示年，下半部分表示月和日。
涂黑的部分表示已经过去的时间，空白的格子代表剩余的生命。
家里置办一个白板，
用来记录重要但不紧急的事情
蔡格尼克效应是指，
我们的大脑对于未完成的事情有更深刻的印象，
会自动提醒我们这件事情未完成。
破解蔡格尼克效应——制订一个计划。
当你制订计划要去做这件事情的时候，
这件事情的蔡格尼克效应就消失了。
大脑不会再疯狂地提醒你这件事情未完成，
不会再用这件事去打断你正在做的工作了
一个原本只是有一定作用的东西，
被放大成了万能的、唯一的，
企图通过某个高深的秘籍来达到卓越的效果，
哪怕这个秘籍要我付出2倍的努力，
但只要能换回20倍的效果就好了。
复杂的事情往往由多个流程、步骤组成，
把每一个流程、步骤都进行优化，
做到（接近）最好，就叫全流程优化。
每个流程只提高一点点就好了，
哪怕这一点点提高要耗费大量的精力，
但总体累加起来却能取得奇迹般的效果，
你的额外精力投入依然超值
全流程优化只有两个步骤：
第一，将任务分为多个流程；
第二，对每个流程进行优化。
各个模块相互解藕，流程随着时间自然展开，
前后流程之间的影响很小，甚至没有影响。
比如春晚的节目，相互之间影响较小。
破解：运用全流程优化方法即可
前后流程之间联系紧密，
前一个流程进行得如何直接影响下一个流程的进展。
破解：使用全流程优化+并行结构(备用)
并行结构可以使用备用，降低风险
例子：
学生学习时有一个流程是获取知识。
在过去很长一段时间里，这个流程对于学生都是串行的，
因为获取知识的途径只在老师那里。
如果不幸遇到了一个低水平的老师，
那么学生的学习就会遭受巨大的挫折。
随着社会教育服务和互联网的兴起，
这个串行流程就被改造为了并行流程，
因为可以从互联网上获取大部分知识了，
学生受教育的风险就大大降低了。
出淤泥而不染，
思考或许更好的方法是为自己创造一个淤泥较少的环境
思考某个事物的时候，
不应仅仅思考这个个体，
还应思考他所处的整个生态——他周围的环境以及他与环境的关系。
生态思维衍生出来的三种模型：
你不应该仅仅考虑到你想要卖给东西的那个观众，
还要考虑这个观众处于一个怎样的生态当中。
例子：
假设你就是一名游戏主播，
你由于苦练了多年的游戏技术所以水平不错，
有不少游戏爱好者愿意看你打游戏。
你发布的每个游戏视频都有十万粉丝观看，
那些铁杆粉丝还会为你打赏。
不过打赏的金额并不算太大，
你得到的经济回报还不够多。
于是你决定自己开一个淘宝店卖东西，
在游戏中发布淘宝店的地址来引流。
问题来了：
你应该卖什么商品才好？
看游戏的人肯定也是自己玩游戏的。
所以你应该考虑这个玩游戏的人的画面：
一个人，坐在电脑前，
左手放在键盘上，右手拿着鼠标，
双手都在随着游戏画面的变换而飞快地猛烈地敲打着。
卖鼠标键盘耳机，卖零食饮料，
卖暖脚宝和桌面发热垫
例子：
大约十九世纪中前期，在美国的西进运动中，
加利福尼亚州发现了大量黄金，并且这一消息迅速传开。
第一批富有冒险精神的开拓者飞奔到加利福尼亚州，
历尽辛苦，真的淘到了黄金并因此发家致富。
成功的案例刺激着更多富有冒险精神的年轻人跃跃欲试，
怀揣着发财梦，奔赴加利福尼亚州。
假设你是同一时期的一名美国青年，
你是否应该加入淘金热当中？
这就是我们每个普通人都会面临的问题。
所以，对于上面那个淘金的问题，你的答案是什么？
我给出的答案是：你应该去，
但不是去淘金，而是去卖牛仔裤。
黄金吸引了无穷无尽的人，
而人需要衣服、住宿、食物水源、工具等。
所以你的机会不仅仅在于黄金本身，
也在于其背后的生态
森林模型本质上是一个生态位模型。
生态位是指物种在生态中所处的位置，包括空间、时间、食物种类等因素。
生态位思维的核心原理是，当你遭遇强者竞争时，
除了与其死拼以外，你还可以选择避开它的（时间、空间、食物等）位置。
例子：老虎和兔子
森林模型，
其中的最弱者兔子是如何生存的？
并不仅仅是避开虎狼就好了，
因为总有避无可避的时候。
兔子依然需要不断进化提高自己的实力，
它需要奔跑速度更快、繁殖力更强。
森林模型与生态位选择，不是让你轻轻松松就可以登上人生巅峰，
而是让你离开无论怎么努力都不可能成功的泥沼。
池塘模型的本质是平台模型。
一般人很习惯于在别人的平台上活动，
但却未考虑或许可以制造一个自己的平台。
为什么很多人缺乏平台思维？
例子：池塘和鱼
原来你是一条大鱼，
你要时刻防范其他大鱼小鱼和你抢食物；
现在你选择当一个池塘，
于是你看着池塘里大大小小的鱼笑而不语。
例子：游戏主播
于是，你的盈利方式就产生了变化。
先前是靠自己的流量、自己的淘宝店赚钱，
现在则增加了其他游戏主播为你带来的收入。
即，你的个人流量收入保持基本不变，
但是却大幅增加了作为平台的收入！
利用系统思维来解决问题主要有以下步骤：
第一步，绘制系统动力图。
第二步，识别那些可以调整的节点和流向。
第三步，改变那些可以调整的节点和流向。
面对难以抵制的享受欲望，
你总要找个途径发泄出去。
如果你为自己买了一个昂贵的辅助睡眠的装置，
或者购置了几款提高效率的工作软件，
那么你给一个白痴游戏充值1000元钱的冲动就会减小。
对于享受的欲望来说，前者与后者区别不大，
但前者能使你维持不断成长的良性循环，
而后者则会拖累你，让你停滞不前。
比别人发展得更好还享受得更多，
这就是系统思维的智慧。
大势思维——与天地同力的思维方式
20年前，中国的富豪大部分都是搞能源矿产的，煤矿、铁矿等；
10年前，中国的富豪大部分是经营房地产的；
现在，中国的富豪大部分是做互联网的。
我们还可以预测，未来几十年，
中国的富豪可能都是发展人工智能的。
"凡有的，还要加倍给他叫他多余；
没有的，连他所有的也要夺过来。"
——《新约·马太福音》
世界上有太多的规律，
你不要以为马太效应是其中普通的一个，
它是规律中的规律，强者中的强者。
面对马太效应，我们要学会切换赛道，
从财富赛道切换到知识技能赛道上。
马太效应与人口规律结合
这种人口快速减少的小城镇，
其房地产快速贬值的风险是不可忽视的。
待验证
最近一次是2016年-2020年的十三五规划。
其中一个文件叫《"十三五"国家战略性新兴产业发展规划》，
就透露了大量"天机"。
冰箱可能会成为食品行业的热门广告资源，
而婴儿床厂家则可能成为母婴领域的新垂直电商巨头。
比如二胎政策会让婴幼儿用品产业复苏，
老龄化趋势则造就了医疗和养老行业的机会，
这些简单的结论很多人都知道了。
有些灵魂降临在风和日丽的人间，
生命是享受，是说走就走的旅程；
有些灵魂进入了山穷水尽的世界，
生命是奋斗，是无穷无尽的战争。
学业是战斗，求职是战斗，
升值或创业更是艰苦卓绝的战斗。
一次次大大小小的战斗汇聚成了这一场生命的战争。
绝大多数兵书都是讲战争的具体技术，
而《孙子兵法》则是讲战争之"道"。
先胜后战告诉我们不要莽撞盲目，先算清楚胜败再行动，
凯利公式为理念打上了数学补丁，让其更加具有可操作性
致人而不致于人让我们高瞻远瞩，
不要等到情况变得显而易见、不可扭转才发现，
而要见微知著，
从一开始就不出现微小的差池，
最典型的就是不要受制于人，
要时刻掌握主动权
胜可知不可为则告诉我们，
要敢于出击，更要能够等待，
要搞清楚什么能做什么不能做，
无仗可打的时候要耐得住寂寞
胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
——《孙子兵法·军形篇》
胜利者的样子是先胜而后战，
失败者的样子则与之相反。
以先胜而后求战的理念来应对，那么就要先进行各种考证，
确保这确实是一个赚钱的机会再去行动。
孙子兵法打一个数学补丁——凯利公式。
pw——有多大概率会赢；
rw——赢了能赚多少倍；
pl——有多大概率会输；
rl——输了会亏多少。
举个例子，一只股票，
60%概率会涨，涨了赚50%;
40%概率会跌，跌了会亏40%。
你该用多少比例的本金去买这个股票？
这就是投资届最难解决的分仓问题。
凯利公式告诉我们，你该拿出来70%的本金去投资：
善战者，致人而不致于人。
——《孙子兵法·虚实篇》
致人而不致于人，
简单说就是要主动不要被动。
所谓致人，就是让别人处于一种这样也不好，
那样也不好的情境中，看上去有得选，实际上没得选。
要做到不致于人，需要你考虑到以后发生的事情。
考虑得越远，就越能够不致于人。
围点打援
比如我和你打仗，我围住你一个城池，
但是又不强攻，
这时候你怎么办？
要不要调动另外一个城的兵力去救？
你去救吧，那我就半路打伏击，
在你救援的路上以逸待劳等你，
还要提前挖个陷阱什么的；
不去救吧，万一城被我打下来了呢？
更可恶的是，你要是不来救吧，
我天天拿个大喇叭对着城里面的人喊：
"里面的人听着！你们老大已经放弃你们不来救你们了！
赶快投降吧，我们缴枪不杀还有优待！……"
说不定整个城就白送给我了。
你说你心不心烦？
仗还没开始打就感觉快要输了。
救也不行，不救也不行，
不管怎么搞都觉得很被动，
这就是我致你，而你致于我了。
围魏救赵
历史上著名的围魏救赵
就是一个围点打援的破解法，
而且破解得非常精妙，造成了反制。
我围你的城，
你直接领兵攻我的首都。
魏国攻打赵国邯郸，
赵国请求齐国救援。
齐国孙膑建议不去邯郸救赵，
而是猛攻魏国首都大梁，
这样魏国只能回师自救
胜可知，而不可为也。
——《孙子兵法·军形篇》
胜可知
胜利是可以知道的——当别人露出破绽，
给了你机会的时候，
你看到了这个机会，就知道我可以赢了
不可为
只能保证自己不输，
不能保证别人一定输。
总体思想：
当敌人没有露出破绽，
命运没有给你机会的时候，
你的拼搏、挣扎都是没有意义的，
你不可能凭空制造出机会。
因此，你需要的是忍耐。
很多人努力了几年之后没有看到命运给自己什么机会，
要么放弃了自甘平庸，要么就仓促出击，
然后在某个环节上失败。
在这个鼓吹少年得志的时代里，我更崇尚大器晚成，
专注做好一件事才是大概率的生存之道
没有背景、缺乏资源的人该如何逆袭 ？
专注，是普通人的最好出路
专注于某个领域，也许是对的，也许是错的，概率未知；
但永远分散自己的精力一定是错的，概率逼近100%。
斜杆青年：
曾经的斜杠只不过是一种有趣的生活体验，
记住不该记的，忘记应该忘的
记住该记的，忘记该忘的
作业：（1）复习文中提到的几个效应及认知情绪理论，并能以自己的亲身体验予以说明；（2）重点理解记忆的价值，由“如果没有记忆，人生只有初见”联想为什么那么多知识都学过，却一问三不知，总如“初见”？（3）愿意动脑的可以在以下段落下功夫：我们一直以为时间是连续的，其实这是一个幻觉，因为时间是不存在的，它本身就是人类的幻觉。既然是个幻觉，我宁可将“时”“间”成彼此分割的一段和另一段。凭我的能力，可能无法过好完整的一生，但却有足够的信心过好其中的某一段。
一、几个概念
（一）“蔡加尼克效应”。这个效应说，人们对未完成的事件记忆是深刻的，而对已经完成的事件却容易忘记。分手和相识，都意味着“未完成”。
蔡格尼克记忆效应，又称为蔡加尼克效应、“契可尼 效应 ”，是指人们天生有一种办事有始有终的驱动力，人们之所以会忘记已完成的工作，是因为欲完成的动机已经得到满足；如果工作尚未完成，这同一动机便使他对此留下深刻印象。
20世纪20年代德国心理学家Β.Β.蔡格尼克在一项记忆实验中发现的心理现象。她让被试者做22件简单的工作，如写下一首你喜欢的诗，从55倒数到17，把一些颜色和形状不同的珠子按一定的模式用线穿起来，等等。完成每件工作所需要的时间大体相等，一般为几分钟。在这些工作中，只有一半允许做完，另一半在没有做完时就受到阻止。允许做完和不允许做完的工作出现的顺序是随机排列的。
做完实验后，在出乎被试意料的情况下，立刻让他回忆做了22件什么工作。结果是未完成的工作平均可回忆68%，而已完成的工作只能回忆43%。在上述条件下，未完成的工作比已完成的工作保持得较好，这种现象就叫蔡格尼克效应。
蔡格尼克效应使人走入两个极端：一个是过分强迫，面对任务非得一气呵成，不完成便死抓着不放手，甚至 偏执 地将其他任何人事物置身事外；另一端是驱动力过弱，做任何事都拖沓啰嗦，时常半途而废，总是不把一件事情完全完成后再转移目标，永远无法彻底地完成一件事情。
（二）“系列位置效应”，它指的是记忆材料在系列中所处的位置对记忆效果发生的影响。
实验证明，给被试者一个系列的材料，如给被试者读一遍15个没有互相联系且难度一样大的单词，让被试者记忆的时候，系列开头和末尾的材料比系列中间的材料记忆的效果好，这就是系列位置效应。系列开头的材料比系列中间的材料记得好叫首因效应或首位效应；系列末尾的材料比系列中间的材料记得好叫近因效应或新近效应。
（三）情绪认知理论(cognitive theory of emotion)是心理学中主张情绪产生于对刺激情境或对事物的评价的理论。认为情绪的产生受到环境事件、生理状况和认知过 程三种因素的影响，其中认知过程是决定情绪性质的关键因素。它包括： （1）阿诺德的“评定——兴奋”说；（2） 沙赫特 的两因素 情绪理论 ；（3）拉扎勒斯的认知——评价理论；（4）西米诺夫的情绪认知一信息理论；（5）扬和普里布拉姆的情绪不协调理论。，
（四） 艾宾浩斯记忆遗忘曲线 ： 德国 心理学家 艾宾浩斯 （Hermann Ebbinghaus）对遗忘现象做了系统的研究，他用无意义的音节作为记忆的材料，把实验数据绘制成一条曲线，称为艾宾浩斯遗忘曲线。
这条曲线一般称为艾宾浩斯遗忘曲线，也称艾宾浩斯保持曲线，它的纵坐标代表保持量。曲线表明了遗忘发展的一条规律：遗忘进程是不均衡的，在识记的最初遗忘很快，以后逐渐缓慢，到了相当的时间，几乎就不再遗忘了，也就是遗忘的发展是“先快后慢”。
二、记忆
记忆是人脑对经验过事物的识记、保持、再现或再认，它是进行思维、想象等高级心理活动的基础 [1] 。人类记忆与大脑 海马结构 [2] 、大脑内部的化学成分变化有关 [3] 。
记忆作为一种基本的 心理过程 ，是和其他 心理活动 密切联系着的。记忆联结着人的心理活动，是人们学习、工作和生活的基本机能。把抽象无序转变成形象有序的过程就是记忆的关键 [4]
根据信息维持的时间长短，我们通常将记忆分为感觉记忆、短时记忆和长时记忆。
感觉记忆 （sensory memory）的维持时间以毫秒或秒计算。例如，我们可以记起某人刚刚所说的话，即使我们当时并没有刻意去听。
短时记忆 （short-term memory）是指那些能够维持几秒至几分钟的记忆。例如，我们拨打他人刚提供的电话号码时的记忆。
长时记忆 （long-term memory）是按照天或年来计量的。例如，你可能记得自己小学三年级开学的第一天在书桌内偷偷地刻了一个“早”字。
那么多知识都学过，却一问三不知，是因为只进行了感觉记忆和短时记忆。
三、制造仪式，把日子过成花
所谓仪式就是使得某一天与其他日子不同，使得某个时刻与其他时刻不同。让更多的日子（母亲节，父亲节，六一，生日，圣诞节等）成为仪式，让对方在仪式中感受到爱，让自己感受付出爱的幸福。
营销人员必须知道的7个认知偏差，提升你的ROI！
“没有完全理性的消费者”。19世纪哲学家JohnStuartMill提出的经济行为理论表明：所有的经济型决策都是理性的。而更多的实践和数据则向我们证实，人脑会为了更快的决策而选择走“捷径”，消费者在日常选择购买商品的过程中会受到大量外界干预刺激，靠这些无形的“认知偏差”来快速决策。作为一名营销人员，擅长营销和销售归结为了解人类心理，如果了解这些认知偏差，你将会在业务中占据很大优势。我们完全可以结合对消费者行为的认知，利用认知偏差和心理引导，来影响消费者的决策，继而获得更大的投资回报率。接下来，本文将探讨7种较常见的认知偏差，以及我们如何利用这些偏差来干预品牌产品的销售业务。01价格锚定锚定效应指的是做判断时，容易受第一印象/最早的信息影响，思维就像沉入海底的锚一样被固定在某个点。价格锚定是由奥斯基在1992年提出：消费者对产品价格是否适合不确定的时候，会采取避免极端原则和权衡对比原则来判断这个产品的价格是否合适。如果你今天看到一个100美元的产品，明天发现它降到了50美元，你可能会想“我淦，这不买还是人吗！”这是营销策略中的价格锚定，也是一种认知偏差，即某人对价值的感知基于初始的价格线，这也是生活中最常用最有效的营销策略之一。卖家要想利用价格锚定效应，就需要先给消费者设定一个锚，即原价格；然后再设置一个优惠价格，这样就可以让对方认为自己是占了便宜的。以下是一些关于如何在营销中使用它的示例：标注原始零售价：卖家在商品页面上设置促销价格时，需要将原价明显标注在旁边，这样消费者会认为自己以较低的价格，获得了更高价值的商品，从而下定购买决心。高位锚定报价：意思是首先把消费者对价格的感受拉到一个很高的位置，然后顺利引出你真正想要推的一些价格相对低一点产品，消费者就会觉得这也太实惠了！例如，在你的网站上拥有一种极其昂贵的产品，相比之下，其他所有产品看起来都可以负担得起。与竞品作比较：当消费者无从判断你产品价值高低的时候，可以提供一个同类竞品的在价格和卖点方面去作对比，让他有个可衡量的标准，凸显你的优势，帮助他们做出决策。这也是在Kickstarter和Indiegogo等海外众筹项目当中常用的一个营销策略。02损失厌恶人们总是害怕损失或失去，所谓损失厌恶，是指消费者同时面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。如何利用损失厌恶心理，让你的用户心甘情愿买单？以下是一些关于如何在营销中使用它的示例：显示剩余库存：当库存不足时，显示产品页面上剩余的数量，告知他们要失去，制造损失感。限时特价优惠：创建限时销售并添加倒计时，告知他们再不参与就要失去，现在低价不买过两天就涨价了。这两个也是在Kickstarter和Indiegogo海外众筹项目当中常用的定价策略。例如，众筹项目中最常见的早鸟价（SuperEarlyBird），意味越早支持的人可以以越低的价格获得产品，一般都会限量或者限时，是为了刺激项目一上线就形成转化。03选择悖论“选择悖论”最初是由美国心理学家巴里施瓦茨提出的，他认为，消除消费者的选择可以极大地减轻购物者的焦虑。根据试验，选择太多会增加消费者的决策成本，包括时间成本和精力成本，会降低选择的动机和购买欲望。面临太多选择，消费者会因为决定过程的艰难而感到沮丧，他们害怕自己的选择不是最好的，费心筛选的痛苦甚至超过了购买本身的愉快，从而导致他们放弃选择。”选择悖论“本身存在悖论，那作为品牌，该如何进行击败悖论的操作，让用户不反感呢？以下是一些关于如何在营销中使用它的示例：选品&爆品：品牌应该尽力为消费者推荐最精准契合的产品，同时又要提供足够的选择权。你应该非常有选择性地将好的产品添加到你的页面中，然后把最畅销的产品放在首页的前沿或中心最显眼的位置。商品套餐：如果您有许多产品组合，请在你的网站上归类设定不同的套餐，以便消费者可以一次比较更少的产品。这也是在Kickstarter和Indiegogo海外众筹项目当中常用的定价策略，我们会设定好各个Reward档位包含的套餐内容供backer选择。捆绑包：如果你有免费产品，请创建捆绑包，以便消费者轻松选择。04Zeigarnik效应（蔡格尼克效应）你是否有过这样的体验：深夜了，刷抖音停不下来，心里有一个声音一直告诉自己“最后一条，真的，最后一条”。一场电影，看到一半，感觉不好看，可是半途离开还是觉得心有不甘，于是坚持着看完了，看完以后，觉得还不如早点走就好了。这些现象，突出体现是“停不下来”，对未完成的事情念念不忘，背后就是Zeigarnik效应。心理学上的解释是：这是一种对未尽之事的紧张感，对有始有终的追求，也是人们对好奇事物的渴望，得到解答的强烈诉求。如何利用Zeigarnik效应达到你的营销目的？以下是一些关于如何在营销中使用它的示例：额外服务：在产品页面增添额外服务选项，用户对未完成的选项印象更深，从而更容易选择这些服务。购物车换购：在购物车页面增加补充产品，用户对新事物有更强对探索欲，从而更容易购买补充产品。废弃购物车邮件：对未成功付款的顾客发送废弃购物车邮件，促使顾客重新完成复购。05沉没成本谬误很多公司往往都有一个项目在投入了很多时间、金钱、人员情况下，发现前景并没有那么乐观或者效果与预期不符，大部分公司并不会立即选择暂停业务而是选择观望一段时间，这就是沉没成本谬误，人们不太可能放弃他们认为自己已经投入的东西（通过时间、金钱或精力）。人们为什么总是不愿意在已付出的事情上逃离出来？归根结底，还是前面提到的损失厌恶心理。如何利用沉没成本谬误达到你的营销目的？以下是一些关于如何在营销中使用它的示例：多步骤结账：将结账流程分成多个简单步骤，增添进度条，让用户看到具体进度，比起一个长步骤流程，通过进度条，用户对多个简单步骤投入的成本更加直观，更不容易放弃付款。预定金：在产品上线前，比如产品在海外众筹预热的过程中，我们可以通过收取1美元预定金的策略，提高用户对产品的关注度，以达到上线后迅速转化购买支持的行为。06妥协效应很早以前鲁迅先生就告诉过我们“中国人的性子总是喜欢调和折中的”，同一款矿泉水，在商店中有三种不同的价格，中间价格的矿泉水最受欢迎，折中中庸，在购买商品时选择中间价格的行为，就是妥协效应。如何利用妥协效应设计产品定价？以下是一些关于如何在营销中使用它的示例：高利润购买套餐：创造三个不同的购买套餐，并让中间价格的购买套餐是你产品利润最高的组合。添加产品低价和高价选项：通过增加高价值产品选项潜移默化的提高消费者对于产品的价值认知，逐步实现产品往中间价格上的转型。除了价格，对产品的功能和风险的详细描述也会提高用户购买高价格低风险的产品意愿，人们愿意多花钱来规避风险，这也是一种妥协。07宜家效应当我们从宜家买回半成品家具，回家进行一次不难但花费不少时间的组装后，往往对最终产品抱有更大热情。让用户花费时间参与某一环节，提升用户的参与感，从而提高用户对品牌的热情和忠诚度，这就是宜家效应。如何通过宜家效应制定产品营销策略？以下是一些关于如何在营销中使用它的示例：创建vip社群：创建一个社群可以是微信群也可以是用户社区，与你的vip用户保持互动，获取产品的真实反馈数据，并让vip们更早达成交易。发起众筹：在Kickstarter/Indiegogo上，把你的用户纳入产品的创建过程当中，对用户的留言进行及时反馈，给予追随用户一些小礼品，这些都可以提高用户粘性，并且促使现有用户为我们带来更多的用户。营销中无处不在的认知偏差，正在不断影响着消费者的购买决策。所以，我在制定营销规划的时候，一定要充分了解到这些偏差，学会融会贯通将它们融入到我们的日常营销策略中去！
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