什么是客户定位的四步法(企业在初创阶段,如何做目标客户群体的定位?)
什么是客户定位的四步法
定位四步法是综合运用特劳特定位理论和定位思想体系,发现定位、确定定位、传播定位等策略方法。
定位四步法主要有以下步骤:
1、分析整个外部环境,确定的竞争对手是谁,竞争对手的价值是什么。
2、避开竞争对手的顾客心智中的强势,或是利用其强势中蕴含的弱点,确立品牌的优势位置。
3、为这一定位寻找一个可靠的证明。
4、将这一定位整合进企业内部运营的方方面面,特别是传播上有足够的资源,以将这一定位植入顾客的心智。
企业在初创阶段,如何做目标客户群体的定位?
目标客户群体的定位在企业创业的初级阶段,首要考虑的问题。目标客户群体的规模,决定了企业发展的规模,目标客户群体的消费水平,决定了企业可以赚多少钱。
做目标客户群体定位的重要性:
很多创业者在创业初期,是先根据自身的资源找到产品,再想方设法的去销售。结果做的很累,发现产品很好但没有人买。或是做了很多年,去一直没有办法把企业做大。
原因就是在创业初期没有先做客户群体的分析,并没有对将来服务的人群做精准的定位,没有对客户的需求以及客户为了满足需求愿意付出的代价。
如何选择目标客户群体:
1.有需求的人
女人有爱美的需求,孩子有教育的需求,老年人有健康的需求。当然这里讲的需求针对特定人群,但还未得到解决的,如果选择大众需求,那竞争就会越激烈。
以共享单车为例,最初做共享单车的企业发现了人们出行不便的需求,推出了共享单车,公司得到了迅速的发展。随着挤进来想分一杯羹的人越来越多,导致越晚加入的越难开展业务。
2.有购买决策权的人
有需求,但没有购买决策权,没有购买决策权,自然就没法完成最后的成交。
3.有购买能力的人
通俗一点,就是有钱的人或是愿意为需求买单的人。
脑白金的“孝敬爸妈,脑白金”就是一个最好的成功案例:
史玉柱最初锁定的目标客户是老年人,发现了老年人有睡眠不好的痛点,和追求年青的渴望。所以产品定位于老年消费群体。
但是老年人一般都比较节俭,不舍得花钱,也就是购买能力不强。脑白金就将需求做了二次转化,发现年青人有孝敬父母的送礼需求,同时年青人的购买能力比老年人要强。也就有了“孝敬爸妈、脑白金”的广告。
客户的需求者是购买的动机。
人们的需求一般就分两种:
一、通过购买产品或服务,可以解决我的什么困惑;
二、通过购买产品或服务,可以满足哪些渴望或满足;
客户群体定位有哪些
客户群体定位主要有客户消费能力分析、销售地点的选择以及客户的理性选择三个方面的内容。
从三个不同的角度进行分析,可以更为有利地锁定客户群体,从而达到更好的销售目的。
随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势,构成产业链的元素进一步分裂,市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志,为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长,通吃产业链的产品已经成为过去时,针对部分消费者(目标客户群体)的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。
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